ランチェスター戦略は戦闘での勝ち負けの法則のこと ランチェスター戦略とは、第一次世界大戦のとき、イギリスのエンジニアであったF・W・ランチェスター（1868～1946）が提唱した戦争における戦闘の勝ち負けの法則が原点です。 ビジネスシーンでよく用いられるので、マーケティングのフレームワークかと思いますが、そんなことはなく、戦争の勝敗について考えられたものです。まずは大前提としてここを知っておきましょう。 これをもとに田岡信夫氏が「市場占有率（シェア）を判断基準とする競争に勝つ販売戦略の理論と実戦の体系として確立」したものが、ビジネスにおけるランチェスター戦略です。その考えが氏の著書では詳しく説明されています。 じゃあ、田岡氏の本を紹介すればよいのでは？と考える人もいるかと思いますが、この連載の趣旨は「新幹線のこだま（ときどきひかり）の車内で読んだ本を紹介する」というもの。本書『【新版】ラン
MarkeZine Day（マーケジンデイ）は、マーケティング専門メディア「MarkeZine」が主催するイベントです。 「マーケティングの今を網羅する」をコンセプトに、拡張・複雑化している広告・マーケティング領域の最新情報を効率的にキャッチできる場所として企画・運営しています。
外回りを嫌う「ダメな若手営業」を抱える上司が知るべき、「覚醒させる教え方」：先行投資で成功体験を（1/2 ページ） 「多くの上司が、若手営業が自分から行動しないことに頭を悩ませている」――。リクルートマネジメントソリューションズのエグゼクティブコンサルタント、的場正人氏は、このほど開いた記者会見でこう指摘した。 多くの企業で営業部門のコンサルティングを手掛けてきた的場氏は、上司が若手に「とにかく客先を訪問しなさい」「失敗を恐れずに挑戦しなさい」「現場では一方的に話さずヒアリングしなさい」などと指示しても効果がなく、若手が積極的に行動しようとしないケースを数多く目の当たりにしてきたという。 こうした腰が重い若手は上司の指示に納得しておらず、「なぜ、やみくもに客先を訪問すべきなのか分からない」と反発したり、「顧客が求めていない商材を売り込むと、相手の迷惑になる」などと考え、往訪を“自粛”したり
この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー（スタッフ）で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を、筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 チーム営業を実践するためには、成果が上がり、変化すなわち進化が可能な営業体制を構築・運用する必要があります。前回（あなたが思うより奥が深い営業の仕事、一つの受注に15の作業が必要）は、この点をお話しするとともに、以下の二つに取り組む必要があると説明しました。 チーム営業の作業分担を設定する 設定した作業分担を実際に運用する 今回は、一つ目の「チーム営業の作業分担を設定する」を取り上げます。 今回以降で説明する内容は、基本的に営業マネジャーが担当するものです。ただ、企業によってはリーダークラスのスタッフなどがその役割を担うケースもあるかと思います。営業マネジャーの立場にはない方も、「自分が営業マネジャーを務めている」と想定し
この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、筆者の経験とノウハウを基にチーム営業の進め方を説明しています。前回（「営業経験ゼロ」のSE出身者が成果を出せる必殺技、教えます）はイントロとして、システム開発と営業で仕事の進め方はどう違うか、チームで営業を進めるとどんなメリットがあるかを中心に説明しました。 今回は、複数の営業担当者で体制を構築する際の課題と、営業体制のパターンについてお話しします。 混成チームでいかに全体としての成果を上げるか IT企業の営業部門をマネジメントするのは難しい。IT企業で新規事業を立ち上げ、営業部門をマネジメントしてきた筆者の実感です。理由は前回触れたように、IT企業の営業部門は「混成チーム」だからです。 多くのIT企業は、最初から営業の要員として採用・配属するとは限りません。最初は技術職として採用・配属し、経験を積んだのちに営業に異動させる。あるいは、営業スタ
SEとして充実した日々を過ごしていたら、ある日突然、上司に呼び出されて「営業を担当してくれないか」と言われる。IT業界では、このように開発に従事する技術職から販売を担当する営業職に転向する例が珍しくありません。 筆者もその一人です。最初はとまどいましたが、試行錯誤を続けていくうちに、SEの経験やノウハウを営業活動に生かせることに気づきました。2015年に掲載した連載「突然『営業になれ』と言われても怖くない！」では、筆者が様々な経験を基に体系化した「SEの強みを生かした営業テクニック」をケーススタディを交えつつお伝えしました。 今回から始まる連載は、その続編です。テーマは「チーム営業」。個人単位ではなく、チーム単位でいかに営業活動を進めるかを取り上げます。ここでも、プロジェクトマネジメントをはじめとするSEの経験やノウハウを生かすことができます。 チーム営業は、「営業経験ゼロ」のSE出身者が
「御社製品が素晴らしいのは分かりました。で、実績は？」 こういう質問がないBtoB商談は、まずないと言い切ってよいでしょう。特に「ソリューション」「コンサルティング」「サービス」のような、目に見えず、表面スペックでよしあしが測りづらく、その割に値段が高い商品で出てくる質問です。 この問いに口ごもるようなら、その商談はおしまいで、それまでの営業努力は全て水の泡と消えてしまいます。どんなに性能が優れていても実績が無いと導入してもらえないのが法人営業。「そんなこと言ったら最初の最初はどうするんだよ」という言葉が喉まで出かかりますが、それは売る側であるあなたの都合であり買う側のお客はそんなことは気にしません。 実績のない製品はコワイ。危険は避けたい――。それが法人ユーザーの偽らざる本音です。実績を見せないことには話が始まりません。 BtoB営業の商談相手が最も重視するのは実績、ということはBtoB
「マーケティングの理想は販売を不要にすること」 ピーター・ドラッカーの有名な言葉です。この言葉を信奉する人にしばしばお目にかかります。ところが中には勘違いしている方がいます。 今回、鷲沢社長とバトルするのはドラッカーに心酔する明石専務です。 ●明石専務：「社長が銀行からやってきて、色々な改革を率先して進めていただいているおかげで当社は少しずつ良くなっています。とはいえまだまだ再建途上です」 ○鷲沢社長：「その通りだ。私が来る前、20年近くも、おかしな経営を続けていたわけだから建て直しは容易じゃない。20年前、創業者の父親から社長を引き継いだ二代目は不運だったな。30代そこそこで経営など何も知らず、コスト意識も希薄なまま、場当たり的な舵取りをしてしまった。二代目が社長を降りて以降も迷走は続いた」 ●明石専務：「二代目には申し訳なく思っています。すぐ近くに私がいながら力及ばずでした」 ○鷲沢社
長年の営業活動で、中小企業から大企業まで様々な企業の経営陣の方々とお会いさせていただきました。その経験を通じて、次の3点が重要であると気づきました。 1．「最初の3分」 アポイントメントを取り面会した時は、最初の3分を特に大切にすること 2．「説明は1分」 相手に説明する時は、1分程度にまとめること 3．「質問は10秒」 相手に質問する場合は10秒程度に内容をまとめること まず「最初の3分」ですが、例えば、30分のアポイントが取れたとしても、30分の時間が自分に与えられたわけではありません。最初の3分をどう対応するかによって、残り27分の密度は決まってしまいます。 最初の3分で相手に興味や期待を持ってもらう会話ができれば、その後の会話で有用な情報や本音の話を聞くチャンスが生まれますが、逆の場合は、残り27分が形だけの対応となる可能性が大きいのです。加えてこの3分では、こちらの服装や態度、言
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。前回（営業現場を仮想体験1：「3カ月で1社受注」を目標にストーリー作り）から連載のおさらいとして、ケーススタディを紹介しています。自分が営業担当者になったつもりで、読み進めてみてください。 あなたはIT企業「ITproシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しています。前回、ターゲット顧客とストーリーを決めました。今から展示会来場者に対して、アポイントメント取得の電話をかけてみます。 相手の心理的ガードを低くする 突然お電話させていただき失礼します。ITproシステム開発の●●（これをお読みの皆さんの名前）と申します。XX様でしょうか。 （相手：はい、そうです） 先日開催されましたXX展示会で弊社ブースにお立ち寄りいただき、
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 前回までで営業の進め方を一通り説明しました。 ●SE出身者が営業を担当するメリット ・システム開発の仕事は「成果が確実」、営業は「不確実」 ●アポの取り方 ・「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は？ ・ストーリーとテクニックを駆使してアポ取り名人になる ●初回訪問の心得 ・客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは？ ●環境準備 ・普通の営業折衝で受注は困難、テクニックを生かそう ●会社説明 ・「会社説明」を侮るのは禁物、やり方次第で受注確度は上がる ●商品説明 ・受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け ・商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな ●クロージング ・訪問が「受注」につながらないと無意味、受注の極意を学ぶ ●値引き交渉
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 前回（商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな）までで、アポの取り方（第2回、第3回）、初回訪問の心得（第4回）、環境準備（第5回）、会社説明（第6回）、商品説明（第7回、第8回）を取り上げました。 いよいよ営業折衝の「クロージング」に向かいます。ターゲット顧客への営業活動が受注につながらないようでは意味がありません。営業は受注のために働いているといっても過言ではありません。 訪問を終えるにあたり、どうすれば相手から受注できるのでしょうか。今回はこの点についてお話しします。 営業折衝の結果が「受注」 「商品を説明するのは得意ですが、受注に話を持っていくのがどうも苦手です。お客さんに『注文ください』とはなかなか言いづらいのですが…」 よく、こんな
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 前回（受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け）はターゲット顧客への初回訪問時の商品説明を取り上げました。商品の機能や特徴といった「価値」を顧客のニーズに合わせて絞り込み、印象付けるテクニックを使うことが大切だとお話ししました。 今回はその続きです。商品説明での間接価値の使い方や、前回ご紹介していないテクニック、顧客の絞り方を説明します。 商品説明に役立つ間接価値 顧客に提供する価値には、顧客の直接的なメリットにつながる「直接価値」と、顧客のメリットにつながる可能性のある商品に関わる情報である「間接価値」があるというのは、この連載で何回かご説明しました。詳しくは第5回をご覧ください。 中でも間接価値は多様で種類もたくさんあり、説明する際の使い
スタートアップにおけるセールスについてのスライドです。 「プロダクトが良ければ顧客は買ってくれる」あるいは「プロダクト自身が売ってくれる」というのは、Peter Thiel がいう通り幻想なのだなという例を間近でいくつも見てきて、最近スタートアップにおけるセールスの重要性を身に沁みて感じています。 技術者にとってセールスとはできれば避けたいもので、えてして顧客を騙して買わせるような悪いイメージがあるようです。私も正直なところ一時そんな印象でセールスを敬遠してましたが、本来スタートアップのセールスはプロダクト開発と密接に関わっているものですし、かの Y Combinator ですらもセールスの重要性ややり方を教えています。 海外ではこのところスタートアップのセールスに関する本がいろいろ出てきており、それらがどちらかというとプロセス中心なので、今回はプロセスを中心にまとめました。文化の違いがあ
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。第4回（客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは？）では初回訪問の大切さを説明し、以下のストーリーを示しました。 ●その1：環境を準備する 1-1：挨拶＆名刺交換 1-2：訪問主旨の説明と確認 1-3：訪問内容の説明と実施内容の選択 ●その2：価値を提供し、相手のニーズを把握する 2-1：会社説明 2-2：顧客状況の確認 2-3：商品説明 ●その3：導入意思とスケジュールを確認・合意する 3-1：顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認 3-2：次のアクションの確認 前回（普通の営業折衝で受注は困難、テクニックを生かそう）は「1-2：訪問主旨の説明と確認」と「1-3：訪問内容の説明と実施内容の選択」を例を挙げて説明しました。テクニッ
私は現場に入って営業目標を絶対達成させるコンサルタントです。そのために営業活動を色々な側面から「見える化」していきます。 見える化すると、仕事の無駄が分かります。必要のない会議、必要のない資料や報告書の作成、必要のないメールの送受信などをやめてもらいます。やっていることを正しい考え方で吟味していくことが欠かせません。 要らないものの一つが営業日報です。営業日報は邪魔なだけで、役に立たないどころか、営業の士気を低下させたり、労働時間を増やしたりするといったマイナスの部分が多過ぎるのです。次の会話文を読んでみてください。 ●専務：「君はどのように部下をマネジメントしているんだ」 ○営業部長：「マネジメントですか。色々とやっています」 ●専務：「私は4月からこの会社に来たばかりだ。君の方が断然、経験が長い。ぜひ詳しく聞かせてもらいたい」 ○営業部長：「はい。何でも聞いてください。私も勉強させてい
SEとして充実した日々を過ごしていたら、ある日突然、上司に呼び出されて「営業を担当してほしい」と言われる。あなただったら、どうしますか？ IT業界では、開発に従事する技術職から販売を担当する営業職に転向するという例が珍しくありません。商材はハードウエアやソフトウエアパッケージ、個別開発のソフトウエアから、最近ではクラウドサービスや各製品の組み合わせまで様々です。 SEから営業になり、これらの商材をバリバリ売りまくっている人は当然います。その一方で、「どのように営業すればいいのか分からない」「頑張っているけれど成果が出ない」と悩んでいる声もよく聞きます。 いきなり新規事業部門に配属、相談相手はゼロ 筆者は20代でSEから営業職に就いた「転向組」です。最初のうちは苦労の連続でした。 最初に配属されたのは新規事業の部門で、営業職は自分一人。先輩や同僚はいません。どう営業すればいいのか、そもそも営
モデレータとしてパネリストから発言を引き出してきた経験を基に、SEや営業がお客様の要望をうまくヒアリングできる技術が身につくような講座の内容を紹介しています。前編では、単純な質問を避けるために、文脈の共有や対話的な雰囲気作りのためのテクニックなどを紹介しました。 （本記事は「SEと営業のためのヒアリング講座。モデレータのヒアリングテクニックから学ぶ（前編）」の続きです） 後編では、前編の内容にいくつかの要素を加えてフレームワークのように使いやすくしてみます。 フレームワークにしてみる いくつかのテクニックを組み合わせて、ヒアリングの現場で実践しやすいような一連のフレームワークにしてみましょう。 Step1の「文脈を共有する」では、自己紹介や訪問の目的を説明。名刺の肩書きなどを見ながら、相手の立場などを確認します。前掲のスライドをもう一度示しておきます。 Step2の「仮説をぶつける」では「
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