行銷望遠鏡／銷貨贈品的四種邏輯

促銷活動一方面是投顧客之所好，提高短期銷售績效；另一方面是緩和同業行銷攻勢，增強公司的競爭力。銷貨附贈贈品普遍受到顧客歡迎，簡易可行，成效顯著，廠商都樂意投入預算，花費心思展開促銷活動，創造贏得競爭的局面。

廠商的促銷策略決策，包括決定促銷方法，確定誘因大小，決定參與條件，決定促銷期間，編列促銷預算，決定傳播方式等。銷貨附贈或稱隨貨贈送，係指顧客購買公司促銷的產品時，隨貨附贈某贈品的一種促銷活動。附贈的產品足夠新奇，具有吸引力，能扮演促銷成功的關鍵角色。銷貨附贈執行簡單，常常是廠商規劃促銷活動的首選。

銷貨附贈的規劃過程有許多思考與決策的空間，更是一門實用的促銷學問，包括下列四種思考邏輯與選擇。

一、附贈公司相同產品：贈品和公司促銷產品相同，顧客買什麼產品，按一定比例就送給什麼贈品，包括品類、品牌、口味、包裝、容量，和促銷產品完全相同。此法容易辨識，方便執行，簡單明瞭，送者大方，受者滿意，兩全其美，皆大歡喜。

這種促銷方式執行容易，對提高現有產品的銷售績效大有幫助，而且普受顧客歡迎。附贈的贈品顧客以市價評估，會感到物超所值，是一種高CP值的促銷策略。

二、附贈公司其他產品：附贈自家其他產品，可趁機大力進行交叉推廣。當公司推出新產品時，為了讓顧客認識及瞭解新產品的特徵，進而吸引顧客試用新產品，常會選擇以新產品做為銷貨附贈的贈品。這種促銷手法頗有母雞帶小雞的意義，可順勢把新產品推介給顧客。

新產品要迅速進入市場，通常都不容易，此時經由促銷活動做為試金石，以新產品做為贈品，是一舉兩得的高招促銷策略。

三、附贈其他公司相關產品：贈品選擇不限於公司自家產品，選擇其他公司受顧客歡迎的產品，而且和公司促銷產品具有互補性的產品，往往是一種最理想而實用的促銷策略，例如買飲料附贈玻璃杯，買咖啡豆附贈保溫咖啡杯（壺），買刮鬍刀片附贈刮鬍刀架，買書附送文具。

選擇其他公司知名產品做為銷貨附贈贈品，具有策略聯盟意義，帶有互增光輝，互相增強的行銷效果。贈品廠商通常樂意以特別優惠價格供應，達到雙贏的境界。

四、附贈非相關產品：銷貨附贈贈品的選擇自由度非常廣泛，只要顧客喜歡，能夠達到促銷目的，通常都會擴大格局，跳脫傳統思維的框架，選擇和公司促銷產品不相關的產品，能發揮加乘效果，例如買飲料隨貨附贈精美購物袋、汗衫。

公司可能同時促銷多種產品，顧客選購多種產品組合，達到某一標準時，即隨貨附贈某一贈品，酬謝顧客惠顧。附贈多種贈品時，有些是制式搭配，有些可以讓顧客選擇，彈性之大，不一而足。

銷貨附贈促銷活動之所以普遍盛行，除了規劃簡單，執行容易之外，有些顧客特別喜歡廠商附贈的贈品，甚至只在乎有沒有贈品，關心附贈什麼贈品，做為決定是否購買的動機，廠商深知這些情況，都會投顧客之所好，滿足顧客的期望。